Rinkodaros paslaugos verslui: nuo ko pradėti ir į ką verta investuoti?

Verslui prireikus daugiau klientų, dažnai pirmiausia svarstoma apie reklamą. Kitas žingsnis – SEO, socialiniai tinklai ar nauja svetainė. Visos šios priemonės gali būti naudingos, tačiau jų efektyvumas priklauso nuo to, kokią problemą įmonė bando išspręsti.

Pavyzdžiui, reklama gali atvesti lankytojų į svetainę, bet jei joje neaišku, ką įmonė siūlo ir kaip pateikti užklausą, sunku naviguoti, didesnis srautas vargu ar išspręs pardavimų ar užklausų problemą. Kita vertus, tvarkinga svetainė be lankytojų taip pat nepadės pasiekti naujų klientų.

Todėl rinkodaros paslaugas verta rinktis ne pagal tai, kurios šiuo metu populiariausios, o pagal įmonės tikslus, esamą situaciją ir galimybes. Toliau – aprašysime praktinė sprendimų seką, kuri turėtų padėti nustatyti, kam pirmiausia skirti laiką ir biudžetą.

Pirmiausia apibrėžkite verslo tikslą

„Norime daugiau matomumo“ – per platus tikslas sprendžiant, kokias rinkodaros paslaugas pirkti. Matomumas gali reikšti didesnį prekės ženklo žinomumą, daugiau lankytojų svetainėje ar konkrečių produktų paklausą. Šiems uždaviniams gali prireikti skirtingų veiksmų.

Pradėti siūlyčiau nuo trijų klausimų:

• Kokio veiksmo tikimės iš kliento? Užklausos formos pateikimo, skambučio, pirkimo ar susitikimo rezervacijos?

• Kokius klientus norime pasiekti? Kurią jų problemą sprendžiame ir kokiais kriterijais jie renkasi tiekėją?

• Kada rezultatas turi tapti matomas? Ar reikia užklausų artimiausiu metu, ar aktualu ilgalaikis naujų klientų pritraukimo kanalas?

Tikslas turi būti pakankamai konkretus, kad vėliau būtų galima įvertinti rezultatą. Pavyzdžiui, B2B paslaugų įmonei dešimt atsitiktinių kontaktų nebūtinai vertingesni už tris užklausas iš tinkamų potencialių klientų. Svarbu ne vien kiekis, bet ir užklausų kokybė, jų virtimas pasiūlymais bei sandoriais.

(rinkodaros prioritetai sukurta su DI)

Įvertinkite, kas jau veikia, o kur prarandamos galimybės

Prieš užsakant naujas paslaugas verta patikrinti turimas priemones. Tai nėra didelės rinkodaros strategijos rengimas – pradžiai pakanka surinkti informaciją, kuri padėtų atskirti faktus nuo prielaidų.

Svetainė. Ar lankytojas per kelias sekundes supranta, kokią paslaugą teikiate, kam ji skirta ir kaip susisiekti? Ar pagrindiniai puslapiai pritaikyti telefonams, ar veikia formos, ar pateikta aktuali informacija? Jei paslaugų spektras ar produktų asortimentas platesnis – ar pavyksta lengvai naviguoti svetainėje?

Lankytojų šaltiniai. Iš kur ateina žmonės: organinės „Google“ paieškos, mokamos reklamos, socialinių tinklų, rekomendacijų? „Google Search Console“ padeda matyti paieškos užklausas ir paspaudimus, o „Google Analytics 4“ – lankytojų veiksmus svetainėje, jeigu matavimas tinkamai įdiegtas.

Užklausos. Kiek jų gaunate, iš kurių kanalų ir kokia jų kokybė? Vien užpildymų formų skaičiaus nepakanka: dalis kreipimųsi gali neatitikti jūsų paslaugų ar aptarnaujamos rinkos.

Pardavimo procesas. Kas atsako į užklausas ir per kiek laiko atsakote? Jei potencialūs klientai laukia atsakymo kelias dienas, vien didesnis reklamos biudžetas situacijos nepataisys.

Konkurentai. Kaip pristatote paslaugas, kokią informaciją pateikia ir pagal kokias paieškos užklausas jūs esate randami? Konkurentų veiksmai padeda pastebėti rinkos standartus, bet jų nereikia aklai kopijuoti.

Svarbiausia susieti šiuos duomenis. Mažas srautas ir mažai užklausų rodo kitokią situaciją nei didelis srautas, bet beveik jokio susidomėjimo. Sprendimas taip pat turi būti kitoks.

Kada pirmiausia verta investuoti į svetainę?

Svetainė dažnai yra vieta, kur žmogus patikrina įmonę prieš kreipdamasis. Net jei pirmą kartą apie jus išgirdo parodoje ar pamatė reklamą, vėliau jis gali ieškoti paslaugų aprašymų, darbų pavyzdžių, kontaktų ir įrodymų, kad galite įgyvendinti jo užsakymą.

Svetainės tvarkymui verta teikti pirmenybę, jei:

• paslaugų aprašymai pasenę arba neatspindi dabartinės veiklos,

• lankytojui sunku suprasti pasiūlymą ir kitą žingsnį,

• svarbiausi puslapiai neveikia arba nepatogūs mobiliajame telefone,

• sunku naviguoti, naršyti ir rasti aktualią informaciją.

• reklama nukreipia į bendrą pradžios puslapį, nors vartotojas ieško konkrečios paslaugos,

• nėra patikimo būdo fiksuoti gautas užklausas.

Tai nereiškia, kad kiekvienu atveju reikia kurti svetainę iš naujo. Kartais pakanka perrašyti kelis paslaugų puslapius, patikslinti struktūrą, pagerinti kontaktų pateikimą ir sutvarkyti matavimą.

Tačiau jei dabartinė sistema riboja turinio plėtrą, svetainė techniškai netvarkinga, o jos dizainas nebeleidžia aiškiai pristatyti įmonės, gali būti prasmingas profesionalus WordPress svetainės kūrimas. Tokį sprendimą verta vertinti kaip investiciją į būsimą rinkodaros ir pardavimo infrastruktūrą, o ne vien į naują išvaizdą.

(lankytojai ir užklausos, sukurta su DI)

Mokama reklama ar SEO: ką rinktis pirmiau?

Šių priemonių nereikėtų vertinti kaip konkuruojančių alternatyvų visais atvejais. Jos atlieka skirtingus vaidmenis ir gali papildyti viena kitą.

Kada tinka mokama reklama?

„Google Ads“ gali būti naudinga, kai žmonės jau ieško jūsų siūlomos paslaugos ir norite pasiekti juos nelaukdami, kol svetainė išsikovos matomumą organinėje paieškoje. „Meta Ads“ gali būti aktuali, kai reikia pristatyti pasiūlymą pasirinktai auditorijai, net jei ji šiuo metu aktyviai neieško tiekėjo.

Tačiau kampanijai reikia aiškios strategijos, pasiūlymo, tinkamo nukreipiančio puslapio ir konversijų matavimo. Paspaudimai patys savaime nėra verslo rezultatas. Jei mokate už srautą, turite bent jau žinoti, kiek kainuoja potencialaus kliento užklausa ir kiek tokių užklausų tampa realiomis pardavimo galimybėmis.

Kada svarbesnis SEO optimizavimas?

SEO prasminga plėtoti, kai potencialūs klientai nuolat ieško jūsų paslaugų „Google“ paieškoje, o įmonė siekia palaipsniui didinti organinį matomumą. Tai darbas su puslapių turiniu, struktūra, technine būkle, vidinėmis nuorodomis, išorinėmis nuorodomis ir kitais veiksniais.

Pradėti verta nuo paslaugų puslapių, kurie gali tiesiogiai atsakyti į pirkėjo užklausą. Tik po to spręsti, kokie tinklaraščio straipsniai padėtų atvesti žmones ankstesnėje sprendimo priėmimo stadijoje. Straipsnių skaičius ar užimta pozicija nėra tikslas savaime – svarbu, ar pritraukiamas tinkamas lankytojas.

SEO rezultatai paprastai nėra momentiniai, o jų tempas priklauso nuo konkurencijos, svetainės būklės ir ankstesnio įdirbio. Todėl reklamos ir SEO biudžetus reikėtų planuoti pagal skirtingus laikotarpius bei tikslus, o ne vieną priemonę laikyti universaliu sprendimu.

Kuo skiriasi rinkodara Lietuvoje ir užsienio rinkose?

Veiksmai, pasiteisinę Lietuvoje, nebūtinai duos tokius pačius rezultatus Vokietijoje, Jungtinėje Karalystėje ar kitoje rinkoje. Skiriasi konkurentai, pirkėjų paieškos įpročiai, vartojami terminai, paslaugų lūkesčiai ir sprendimų priėmimo procesas.

Todėl plėtrą į užsienį reikėtų pradėti ne nuo visos svetainės vertimo, o nuo konkrečios rinkos įvertinimo. Svarbu išsiaiškinti, kokiomis frazėmis potencialūs klientai ieško jūsų produkto, ar yra paklausa, kokius pasiūlymus pateikia vietiniai konkurentai ir kuo galite pagrįsti savo pranašumą.

SEO optimizavimas užsienio rinkai apima daugiau nei lietuviškų raktažodžių vertimą. Reikia pritaikyti turinį prie vietinės paieškos, pasirinkti tinkamą kalbinių ar regioninių puslapių struktūrą ir, jei svetainė turi kelias atitinkamas versijas, tinkamai nurodyti jų ryšius paieškos sistemoms.

Vienu metu pradėti veiklą keliose užsienio rinkose, neturint aiškaus biudžeto ir atsakingų žmonių, rizikinga. Praktinis kelias – pasirinkti vieną prioritetinę rinką, išbandyti pasiūlymą, matuoti susidomėjimą ir tik tada plėsti veiksmus.

Kada pakanka atskirų paslaugų, o kada reikia nuolatinės priežiūros?

Jei įmonei reikia vieną kartą atnaujinti svetainės puslapį, parengti reklaminį maketą ar įgyvendinti konkrečią kampaniją, pavienė paslauga gali būti ekonomiškiausias sprendimas. Nėra priežasties pirkti mėnesinės rinkodaros priežiūros vien todėl, kad tokį planą siūlo paslaugų teikėjas.

Situacija keičiasi, kai vienu metu vyksta keli susiję darbai: svetainėje atnaujinamas turinys, vykdomas SEO, administruojama reklama, ruošiami nauji pasiūlymai ar organizuojami kiti rinkodaros projektai. Tuomet svarbu ne tik kokybiškai atlikti kiekvieną užduotį, bet ir suderinti jų eiliškumą, terminus, biudžetą bei atsakomybes.

Mažai įmonei tai nebūtinai reiškia naują etatą. Išorinis rinkodaros specialistas ar koordinatorius gali prižiūrėti sutartus darbus, o vadovas išlaiko sprendimus dėl verslo tikslų, prioritetų ir investicijų. Svarbiausia aiškiai apibrėžti, kas įtraukta į priežiūrą, kas papildomai atlikta ir kas atsako už rezultatų vertinimą.

Kaip paskirstyti biudžetą, kad darbai turėtų tęstinumą?

Universalaus procentinio paskirstymo tarp SEO, reklamos ir svetainės priežiūros nėra. Viena įmonė jau turi gerą svetainę ir jai trūksta lankytojų. Kitai, prieš didinant srautą, reikia iš esmės pertvarkyti turinį. Trečiai svarbiausias klausimas – kaip pasiekti naują užsienio rinką.

Biudžetą siūlyčiau vertinti trimis dalimis:

1. Būtini sutvarkymo darbai. Svetainės klaidos, neaiškūs paslaugų puslapiai, neveikiantis užklausų ar analitikos matavimas. Be šių darbų naujos investicijos gali būti sunkiai įvertinamos.

2. Klientų pritraukimas. SEO turinys, optimizavimas, mokamos kampanijos ar kitos reklamos priemonės, pasirinktos pagal auditoriją ir pirkimo procesą.

3. Nuolatinė priežiūra ir vertinimas. Turinio atnaujinimai, kampanijų korekcijos, duomenų analizė ir darbų koordinavimas.

Prieš pasirašant sutartį būtina atskirti paslaugų administravimo mokestį nuo reklamai išleidžiamų pinigų, išorinių nuorodų, licencijų ar kitų papildomų išlaidų. Taip pat verta sutarti, kokie konkretūs darbai bus atlikti per pirmuosius mėnesius.

Prakamtiškas planas prasideda nuo vieno ar dviejų prioritetų, o ne nuo ilgo paslaugų sąrašo. Pavyzdžiui, pirmą etapą galima skirti paslaugų puslapiams ir matavimui, antrą – pasirinktam klientų pritraukimo kanalui, trečią – rezultatų palyginimui ir tolesnių investicijų koregavimui. Tai veiksmų seka, o ne pažadas, kad per tris mėnesius būtinai bus pasiektas konkretus pardavimų augimas ar paieškos pozicija.

Kaip suprasti, ar pasirinktos rinkodaros paslaugos naudingos?

Vertinkite ne tik, kas buvo padaryta, bet ir kas pasikeitė. SEO atveju stebėkite svarbių puslapių matomumą, organinius paspaudimus ir gautas užklausas. Reklamos atveju – kampanijos išlaidas, konversijas, jų kainą ir kokybę. Svetainės atnaujinimų atveju – ar žmonės lengviau randa informaciją ir dažniau atlieka norimą veiksmą.

Kartu analizuokite, kas vyksta po užklausos gavimo. Jei kontaktų padaugėjo, bet jie netinka jūsų paslaugoms, reikia tikslinti auditoriją arba pasiūlymą. Jei užklausos kokybiškos, tačiau nevirsta pardavimais, verta peržiūrėti ir pardavimo procesą. Rinkodaros efektyvumo neįmanoma sąžiningai įvertinti vienu gražiai atrodančiu rodikliu.

Svarbu susitarti dėl atskaitos taško: kokia situacija buvo prieš pradedant darbus, kas konkrečiai keičiama ir kada rezultatai bus peržiūrimi. Tik tuomet galima argumentuotai spręsti, ar tęsti pasirinktą kryptį, ar perskirstyti biudžetą.

(rinkodaros koordinavimas, sukurta DI)

Išvada: pirmiausia spręskite problemą, tik tada rinkitės paslaugą

Rinkodaros paslaugos naudingiausios tada, kai jos pasirinktos pagal konkretų verslo poreikį. Jei svetainė neparuošta lankytojams, pirmiausia tvarkykite ją. Jei pasiūlymas aiškus, bet trūksta srauto, vertinkite SEO ir reklamos galimybes. Jei darbų daug, o niekas neprižiūri jų visumos, svarstykite nuolatinį koordinavimą.

X marketing padeda mažoms ir vidutinėms įmonėms įvertinti rinkodaros prioritetus ir pagal sutartą apimtį prižiūrėti svetainės turinį, SEO, reklamą bei kitus rinkodaros darbus. Jei svarstote, nuo ko pradėti, susipažinkite su mūsų rinkodaros paslaugomis ir aptarkime jūsų situaciją.

Naudoti šaltiniai:

„Google Search Console“ – paieškos rezultatų veiklos ataskaita;

„Google Analytics“ – svarbių įvykių matavimas;

„Google Search Central“ – daugiakalbių ir kelioms rinkoms skirtų svetainių rekomendacijos.

Mūsų asmeninė patirtis bei įžvalgos, o informacijos rinkimui ir analizei pasitelkti DI įrankiai.